Wie vermarkte ich meine Produkte Online?

Gerade kleine Einzelhändler spüren den Druck des Online-Handels und malen gerne das Schreckgespenst der leeren Innenstädte. Ich will mich hier darüber nicht auslassen ob dieses so ist, oder es sich hier nur um einen Mythos handelt. Fakt ist, das sich das Konsumverhalten der Menschen durch das Internet gewandelt hat und sich noch weiter verändern wird. Wer dies nicht erkennt und sich nicht an die geänderten Rahmenbedingungen anpasst, wird aus dem Markt gedrängt. Wer jetzt gleich Einwände wie, wir sind ja zu klein oder ein Webshop ist viel zu teuer, anbringt sollte hier genau weiterlesen.

Marie betreibt einen kleinen Fahrradladen in der Provinz. Die Geschäfte gehen schleppend und immer öfter muss Sie feststellen, das Kunden zu ihr kommen, sich beraten lassen, um anschließend das Rad wo anders zu kaufen und nur noch zum Kundendienst mit den Rädern erscheinen. Der klassische Fall, wie ihn wohl viele kleine Einzelhändler fast täglich erleben. In Zeiten von Smartphones mit Kamera ist ein Bild vom Rad schnell gemacht und Google führt einem zielsicher zum günstigsten Anbieter. Marie sitzt auf ihren Rädern und wird sie nicht los. Sie kann eben nicht innerhalb von Millisekunden ihre Preise anpassen. Und ihr Webshop, den ihr ein Bekannter aufgeschwatzt hat, bringt außer Arbeit für das Einstellen der Produkte nichts ein. Marie ist mit Ihrem Latein am Ende und die Bank drückt. Wie kann hier Marie geholfen werden?

Marie muss schnell ihre Fahrräder verkaufen. Die Session ist kurz und im nächsten Jahr gibt es schon wieder neue Modelle. Je mehr Räder Sie verkauft, desto bessere Preise kann Sie bei ihren Lieferanten herausschlagen. Aber welche Möglichkeiten hat jetzt Marie? Bevor ich mich an die Auflösung mache, habe ich euch hier diese Reportage des ZDF eingebaut: „Die Macht von Amazon“

Wer sich den Film bis zum Ende angesehen hat, wird feststellen, dass sich die Kunden in den großen Marktplätzen wie Amazon oder eBay nur so tummeln und wohl alles kaufen, was nicht Niet und Nagelfest ist. Amazon hat 2013 rund 5,7 Milliarden Euro Umsatz gemacht. 40% der Verkäufe werden allerdings von externen Händlern gemacht. Bei Rakuten Deutschland verkaufen mehr als 7.000 Händler über 22 Millionen Artikel. Otto.de die Nummer 2 in Deutschland hat 2013 noch immerhin 1,8 Milliarden Euro Umsatz gemacht. Der Rest liegt weit abgeschlagen dahinter. Nüchtern betrachtet, ist es völlig logisch, das der Webshop von Marie weit hinter ihren Erwartungen liegt. Aber soll sich Marie in das Haifischbecken Online-Marktplätze begeben?

Auch wenn Amazon in diesem Video aus mehreren Gründen nicht gut weg kommt, so ist doch Amazon immer noch Marktführer in Deutschland. Und Marie hat keine andere Wahl, als sich in das Haifischbecken zu begeben und mit dem Strom zu schwimmen. Ansonsten bleibt sich wohl auf einem Teil ihre Ware hängen und totes Kapital kann sie sich nicht leisten. Doch bevor sie den Sprung ist Wasser wagt, braucht sie eine Strategie und vor allem die richtigen Werkzeuge. Dazu sind noch eine Menge an Fragen im Vorfeld zu klären:

  • Welche Marktplätze gibt es?
  • Wie kann ich auf den Marktplätzen verkaufen?
  • Wie stelle ich meine Produkte in den Marktplätzen ein?
  • Wie organisiere ich den Versand?
  • Was ist mit Retouren und Reklamationen?
  • Wie wird die Ware bezahlt?
  • Wie hoch sind die Verkaufsprovisionen?
  • Mit welchen Kosten habe ich noch zu rechnen?

Eine Menge Fragen, die im Vorfeld zu klären sind, um herauszufinden auf welchen Marktplätzen soll ich meine Produkten anbieten.

Welche Marktplätze gibt es?

Marktplätze

  • amazon.de
  • ebay.de
  • rakuten.de
  • dawanda.de
  • hitmeister.de
  • ricardo.ch
  • SumoScout
  • Allyouneed.de

Die Liste und die dazugehörige Grafik sind nicht ganz zufällig so zu Stande gekommen. Es gibt wohl noch ein paar mehr Marktplätze, wo Marie ihre Räder anbieten kann. Die Auswahl habe ich nach einem einzigen Gesichtspunkt getroffen: Kann Marie später mit wenigen Klicks ihre Produkte auf dem Marktplatz Online stellen. Marie hat noch ein Ladengeschäft und hier ist sie von 10:00 Uhr Morgens bis 20:00 Uhr am Abend gebunden. Ihr Online-Business sollte sie zeitlich nicht so einschränken, dass ihr Ladenlokal darunter leidet und viele Prozesse sollte möglichst automatisiert ablaufen. Wie genau das funktioniert löse ich später auf.

Wie kann ich auf den Marktplätzen verkaufen?

04-005 (640x427)Damit ich auf einem Marktplatz verkaufen kann, muss ich mich in der Regel vorher dort als Händler registrieren. Das kann sehr einfach und unkompliziert sein, wie zum Beispiel bei eBay, oder auch mit einigen Hürden verbunden sein. Amazon hat zum Beispiel sehr strenge Richtlinien und Auflagen, um sich dort als Verkäufer registrieren zu können. In der Regel braucht Marie dafür Ihre Gewerbeanmeldung und ein Bankkonto. Bei Amazon sollte sie noch aktuelle Rechnungen von Ihrem Betrieb, wie zum Beispiel eine aktuelle Telefonrechnung mit der Firmenanschrift, parat haben. Wenn Marie die Anmeldeprozedur geschafft hat und ihr Verkäuferkonto vom Marktplatz freigeschaltet ist, steht dem Vertrieb der Produkte nichts mehr im Wege.

Wie stelle ich meine Produkte in den Marktplätzen ein?

Hierfür hat Marie bei der Anmeldung beim Marktplatz einen Zugang zum sogenannten Backend des Marktplatzes erhalten. Hier hat Marie die Möglichkeit über eine Weboberfläche die Produkte mit Bezeichnung, Beschreibung, Preis und vielen anderen Angaben anzulegen. Sie kann auch eigene Bilder hier hochladen. Bei wenigen Artikel mag das noch funktionieren. Wenn hier ein paar hundert oder gar tausend Artikel zusammenkommen, wird dieser Prozess schnell sehr zeitaufwendig. Hier empfiehlt es sich zu überprüfen, ob es eine Softwareschnittstelle zum Marktplatz gibt und welche Voraussetzung dafür erfüllt sein müssen. Hiervon hängt auch ab, welches Warenwirtschaftssystem und Kassensystem (POS) Marie in ihrem Ladengeschäft einsetzen kann, soll oder sogar muss.

Hier empfehle ich genau zu prüfen, bevor man sich für eine Lösung entscheidet. Der Grund dafür ist, das es sich hier um eine strategische Entscheidung handelt, die später nur mit großem Aufwand und dementsprechend hohen Kosten angepasst werden kann. Je besser und effektiver die Lösung die Prozesse abbilden kann und einem bei der Arbeit unterstützt, desto mehr Zeit hat man später um sich auf die wesentlichen Aufgaben zu konzentrieren. Eine gute Planung hier spart also tatsächlich Zeit und Geld.

Wie organisiere ich den Versand?

Noch bevor der erste Kunde bei Marie bestellt hat, muss sie klären, wie die Ware zum Kunden kommt. Mit welchem Dienstleister will Marie zusammenarbeiten? Gibt es die Möglichkeit die Ware direkt vom Lieferanten zum Kunden zu schicken (Dropshipping), oder gibt es die Möglichkeit des Fullfillment, also das Rechnung und Ware vom Lieferanten erstellt und versendet werden. Prominentes Beispiel, wie im Video auch betrachtet, ist Fullfillment by Amazon oder kurz FBA. Die Ware wird also direkt zu Amazon geschickt und dort verpackt und zum Kunden versendet. Auch hier hat es direkter Auswirkungen auf die Software, die verwendet werden soll. Ist das Warenwirtschaftssystem in der Lage diese Prozesse abzubilden?

Grundlage ob sich Marie für eine eigene Lagerhaltung mit eigenem Versand über einen Spediteur, oder Droppshipping oder Fullfillment entscheidet, ist das zu erwartende Bestellaufkommen. Rechnet man mit wenigen Bestellungen pro Tag, können Droppshipping oder Fullfillment die kostengünstigeren und besseren Lösungen sein. Ist dagegen das zu erwartende Volumen hoch und die Lagerkapazitäten vorhanden, dürfte es billiger und geschickter sein, den Versand in die eigenen Hände zu nehmen und dafür dann auch eventuell zusätzliches Personal für den Versand einzustellen. Im Falle von Marie sollte Sie den Abverkauf der Räder versandtechnisch selbst organisieren und bei den Lieferanten nachfragen, ob Dropshipping oder Fullfillment möglich ist. Gerade das Dropshipping könnte hier einen interessanten Ansatz für Marie darstellen.

Was ist mit Retouren, Reklamationen und Bewertungen

Der Kunde ist König und wenn im etwas nicht gefällt, schickt er es einfach zurück. Das neue Widerrufsrecht macht es möglich. Gerade im Fashion-Bereich sind Retourenquoten von 40% und mehr keine Seltenheit. Bestellen, anprobieren und zurückschicken ist hier eine gängige Verhaltensform. Was macht man aber mit der Ware, insbesondere dann, wenn diese beschädigt zurückkommt oder tatsächlich ein Garantiefall ist, weil der Kunde diese nach 3 Monaten mit einem Defekt zurückschickt. Auch diese Punkte sollte Marie schon vor dem ersten Verkauf über den Marktplatz geklärt haben. Nichts ist schlechter als eine schlechte Bewertung durch einen Kunden. Gerade wenn Marie über Amazon ihre Produkte verkaufen will, liegt die Messlatte sehr hoch. Schon bei etwas mehr als einem Prozent schlechte Bewertungen, kann Amazon ohne Vorwarnung das Verkäuferkonto sperren und dann ist Ärger vorprogrammiert.

Hier gibt es einige Punkte, die in der Regel sehr gut für die Händler auf den jeweiligen Online-Auftritten dokumentiert sind. Diese sollte Marie sehr genau lesen und ihre Prozesse an die Anforderungen der einzelnen Marktplätze anpassen.

Wie wird die Ware bezahlt?

Je nach Marktplatz bezahlt der Kunde über die gewählte Zahlungsart direkt an Marie oder erst an den Marktplatz, bei dem sich dann Marie das Geld abholen kann. In aller Regel bezahlt der Kunde zuerst und erst wenn das Geld beim Marktplatz oder Marktplatz-Händler eingegangen ist, wird die Ware zum Versand freigegeben. Der Bezahl-Prozess der großen Online-Marktplätze gibt sowohl den Käufern, wie auch den Verkäufern eine relativ hohe Sicherheit, dass der Käufer seine Ware erhält und der Verkäufer anschließend sein Geld. Schwarze Schafe lassen sich nicht immer ganz vom Marktplatz fernhalten, sollten aber tatsächlich die Ausnahme sein.

Wie hoch sind die Verkaufsprovisionen?

Die Verkaufsprovisionen, die die Online-Marktplätze für Ihre Dienstleistung erheben, sind oft so Undurchsichtig wie der deutsche Paragraphendschungel. Hier wird nach Produktkategorie unterschieden, welchen Status Marie als Verkäufer hat, usw. Hier muss Marie sich die Mühe machen die entsprechenden Informationen im Internet ausfindig zu machen. Bei meinen Recherchen habe ich festgestellt, das hier Rakuten im Vergleich mit Amazon und eBay den Händlern ein sehr klares und verständliches Vergütungsmodell anbietet und dieses noch zum Download als PDF anbietet. Am kompliziertesten ist das Vergütungsmodell von eBay. Hier braucht Marie schon fast ein Studium der Betriebswirtschaft, um sich durch den Gebührenkatalog durchzuarbeiten. Zusammengefasst liegen die Verkaufsprovisionen zwischen 3 und 20 % je nach Produkt, bzw. gewählter Produktkategorie. Für Ihre Räder muss Marie bei Amazon mit 10% Verkaufsprovision rechnen, bei eBay habe ich mir die Mühe gemacht das zu ermitteln, und bei Rakuten werden 9% berechnet.

http://pages.ebay.de/help/sell/businessfees.html#

http://services.amazon.de/programme/online-verkaufen/preisgestaltung.html

http://docs.rakuten.de/Rakuten_Gebuehrenmodell.pdf

Rechenbeispiel:

Marie rechnet mit weniger als 40 Verkäufen pro Monat und darum bei Amazon das Basiskonto gewählt. Das MTB-400-W will Marie für 915,69 € bei Amazon anbieten. Die Verkaufsprovision bei Amazon beträgt 10%.

Verkaufspreis inkl. 19% MwSt.

915,69 €

Einnahmen aus dem Versand

30,00 €

Gesamteinnahmen

945,69 €

Verkaufsgebühr aus den Artikelpreis 10%

94,57 €

Feste Verkaufsgebühr pro Artikel

0,99 €

Betrag Gutschrift durch Amazon

850,13 €

Mit welchen Kosten habe ich noch zu rechnen?

Neben den Verkaufsprovisionen der Online-Marktplätze kommen eventuell noch weitere Kosten auf Marie zu. Hierzu können Lizenzgebühren für Software zählen, die Marie einsetzen will, um viele Prozesse zu automatisieren. Neben einem Warenwirtschaftssystem, wird Marie auch Schnittstellen zu den externen Marktplätzen brauchen, um Ware automatisch auf den Marktplätzen einstellen zu können. Auch muss Marie IT-Technisch aufrüsten. Ihre alte Registrierkasse, die sie gebraucht gekauft hat, und der alte Laptop, an dem Sie auch private Dinge erledigt, sind nicht das optimale Equipment, um sich erfolgreich ans rettende Ufer zu bringen. Hier kommen Investitionen in Hardware und Software auf Marie zu, die leicht den 4stelligen Eurobetrag übersteigen können. Ob sich diese Investitionen für Marie rechnen wird aber eine Break-Even-Rechnung und eine ROI-Kalkulation (Return of Investment) zeigen.

Fazit

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Leere Innenstädte bleiben wohl ein Mythos. Bäcker, Metzger und Friseure müssen die elektronische Konkurrenz nicht fürchten. Lebensmittel werden auch in Zukunft wohl weniger Online bestellt werden. Es gibt allerdings Branchen, in denen der Online-Versandhandel zunehmend die Märkte beherrschen wird und sich kleine lokale Händler schwer tun, zu überleben. Hier können die großen Online-Marktplätze durchaus eine Chance bieten, verlorene Kunden wieder zurückzugewinnen und somit den Fortbestand des Unternehmens zu sichern. Gerade in Branchen, wo der Kunde zum Produkt zusätzliche Dienstleistungen benötigt, wie Wartung oder Reparatur, ergeben sich für den lokalen Händler zusätzliche Verdienstmöglichkeiten und neue Dienstleistungen. So hat Marie erkannt, dass viele Kunden zwar ein Fahrrad online bestellen, aber die Endmontage und die damit verbundenen Einstellungsarbeiten sie schließlich überfordern. Was Marie beim Verkauf des Fahrrads als kostenlose Serviceleistung gemacht hat, bietet Sie jetzt im Ort als kostenpflichtige Leistung an und hat Ihre Werbung in den lokalen Printmedien auch daraufhin abgestimmt.

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